Pari réussi pour Sightness « du conseil à l’édition SaaS ! »

Un challenge !

Fin 2005, est créée la société bp2r, cabinet de conseil en transport de marchandises avec une vingtaine de consultants, « notre activité se trouvait effectivement sur une niche, le consulting spécialisé du transport de marchandises ».

Ayant bien conscience à l’époque que le domaine du conseil est cyclique, encore plus en période d’instabilité, la recherche d’une activité récurrente pour limiter les risques de fluctuation est entreprise. « Si le conseil en général n’est pas un domaine où il est facile d’avoir de la visibilité, aujourd’hui l’émergence de l’Intelligence Artificielle va impacter ces métiers et la taille de l’entreprise entre en jeu, ma réflexion est forte sur ces sujets. ».

Alors, quelques années en arrière, l’idée germe, « pourquoi ne pas mettre sous contrôle les factures des transporteurs des clients pour optimiser leur organisation transport ? ».

Le virage digital

A partir de cette idée, le pas est franchi « comme nous maitrisons le sujet, nous lançons notre prestation de contrôle, et pour passer à l’échelle, nous investissons sur les hommes et femmes informaticiens, jusque-là nous avions plutôt des ingénieurs généralistes ».

Tout s’enchaine rapidement avec une première levée de fonds de 500 000 euros auprès de Business Angels en 2017, et une levée de fonds de 5 millions en 2019 auprès de Calcium Capital, « pour nous permettre de passer du conseil à l’édition d’une solution technologique, en structurant une équipe, recrutant des informaticiens et d’autres fonctions comme les ventes, l’accompagnement client, le customer success. Le virage se fait donc réellement en 2019 ».

Ce virage s’achève en 2023 puisque l’entreprise vend son activité historique de consulting à PwC France, « à partir de ce moment-là, nous sommes passés d’un cabinet de conseil à une entreprise mixte conseil et tech pour aujourd’hui être une entreprise complètement transformée, nous sommes un éditeur de solution informatique en mode SaaS dans le domaine de transport de marchandises ».

Les défis

Evidemment, modifier l’activité de l‘entreprise est un défi en lui-même qui ne se fait pas sans risque d’autant que « pendant les 10 premières années, l’entreprise avait une population d’ingénieurs généralistes, assez homogène. Nous avons donc recruté des fonctions différentes et il a fallu veiller à ce que tout se passe bien. Si l’activité conseil nous a aidés à convaincre les premiers clients, la bonne cohésion entre les équipes était essentielle ». Le premier défi fut le recrutement, « défi humain donc, savoir recruter des personnes ayant le même ADN, le même état d’esprit que les consultants déjà en place, des valeurs communes à celles existantes, et savoir recruter des profils nouveaux comme pour les Sales dans l’édition de logiciel ».

Autre défi, la distance. Si l’activité consulting a toujours été basée à Paris, l’activité édition de logiciel fut basée au début à l’Ile Maurice Aujourd’hui, plus de 100 collaborateurs se répartissent entre les bureaux parisiens et ceux de l’Ile Maurice « avec des équipes d’informaticiens sur les deux sites, nous avons appris à fonctionner sur deux continents ».

Créer un business model différent est un autre défi, et non des moindres « Pour le conseil, on parle en missions, on évalue des jours/hommes et on pilote. Pour l’édition de logiciel, ce sont des fonctionnalités, des abonnements annuels, on a donc appris à tarifer et à fonctionner différemment ».

Mettre son expertise conseil au cœur de la plate-forme digitale

De l’expertise de l’entreprise acquise dans le conseil à savoir l’amélioration de la performance transport des clients, sur l’optimisation, des coûts, l’amélioration de la qualité et la diminution des émissions de carbone, résulte un fort savoir-faire sur ces trois domaines. « Nous avons transformé ces compétences et notre savoir-faire conseil dans une plateforme digitale et avons repris ces trois axes de performance. Aujourd’hui, la plateforme Sightness permet aux clients de mieux maitriser leurs coûts et les dépenses transports (avec la fonctionnalité de contrôle des transporteurs), de maitriser la traçabilité, la qualité et la performance des transporteurs, et de maitriser la partie carbone, en identifiant les principaux foyers d’émission pour les réduire ».

Outre l’expertise, l’entreprise a pu s’appuyer sur une base installée de clients « qui reconnaissant notre compétence sur le conseil, nous ont fait confiance sur la partie digitale. Ces facteurs sont fondamentaux et déterminants dans notre cheminement de devenir éditeur de logiciel SaaS ».

Virage totalement réussi ! Retour d’expérience instructif sur ce changement de métier, « c’est possible, même si cela reste un challenge. Autre point, cette transformation ne s’est pas faite aux dépends des salariés du conseil, puisqu’ils ont intégré un des plus grands groupes de conseil du monde, c’est une fierté en tant que chef d’entreprise et manager ».

Si Sightness affiche aujourd’hui une croissance de 40% et compte parmi ses clients plus de 100 industriels et distributeurs du Fortune 500 à travers le monde, elle projette d’ouvrir un bureau en Asie dans les prochains mois.