Et si le e-business vous mettait sur la paille ?

Le e-business est bien plus que la simple émergence d’un nouveau débouché pour
les ventes au détail. En fait, il existe deux approches très différentes de l’utilisation
d’applications commerciales hébergées sur le Web, et chacune présente ses propres
risques.

Le
e-business
business to consumer consiste pour l’essentiel à  générer des recettes
via un nouveau canal de vente : Internet. Contrairement à  une idée reçue, il ne
suffit pas de mettre son catalogue sur le Web et d’engranger les commandes. Un
business plan fondé sur le commerce électronique présente de nombreuses facettes
et doit être particulièrement bien étudié pour s’avérer rentable. Il faudra probablement
le mettre en oeuvre par phases successives accompagnées de plans de repli pour
parer à  toute éventualité.

Nombreux sont ceux qui citent Amazon.com
comme exemple de réussite (alors même que cette entreprise n’a pas encore enregistré
le moindre bénéfice). Sur le nouveau marché de la vente de livres en ligne, Amazon.com
s’est fait connaître très tôt et s’est taillé une énorme part de marché représentant
aujourd’hui 20 milliards de dollars. Ses principaux rivaux – Barnes & Noble (2,6
milliards de dollars) et Borders (1,1 milliards de dollars) sont venus plus tard
sur le marché en ligne et essaient pour l’instant de combler leur retard.

Le succès d’Amazon.com
entraînera-t-il la perte des deux autres ? Probablement pas. Les magasins « en
dur » ont encore la faveur de la majorité des consommateurs qui semblent apprécier
le contact humain et le simple plaisir qu’apporte le shopping dans un « vrai magasin
». Mais qu’adviendra-t-il si Amazon.com,
forte de sa notoriété et de son succès en ligne, décide un jour d’ouvrir des magasins
de détail ? C’est peu probable, direz-vous. Pourtant Gateway a précisément effectué
ce passage du virtuel au réel sur le marché du PC grand public. Au fil de l’évolution
de la technologie du e-business, tout semble possible.

Le e-business
business to business peut se concentrer sur l’optimisation des process
dans des domaines tels que l’automatisation des forces de ventes et la gestion
des relations clientèle. Mais il peut aussi contourner les distributeurs et/ou
les détaillants, pour « travailler en direct ». L’élimination des intermédiaires peut faire gagner beaucoup plus d’argent
ou mener droit à  l’échec.

Avant de faire un compromis ou de se séparer de l’outil de vente
existant, il faut être prêt à  tenir ses engagements et à  livrer les produits de
façon satisfaisante. Même si on exécute ces fonctions correctement aujourd’hui,
ce ne sera peut-être plus le cas avec un nouveau groupe de clients. La satisfaction
et la livraison des commandes est l’un des plus grands défis que doivent relever
les magasins virtuels.

Il faut aussi envisager le pire des scénarii, comme celui où les revendeurs
réagiraient à  une initiative de commerce électronique en VOUS laissant tomber
ou en négociant de nouveaux prix inacceptables. Et si, après un échec, vos distributeurs
ne vous revenaient pas ?

Quelle que soit la forme de e-business que vous envisagiez, réfléchissez aux points
suivants avant de prendre des décisions risquées :

• Votre originalité. Si tout le monde fait du e-business, qu’est-ce
  qui vous distinguera des concurrents ? Ne perdez pas de vue la valeur ajoutée
  offerte à  vos partenaires : prix, qualité, service, ou autre.

• Votre domaine d’activité. Le rythme d’adoption du e-business n’est
  pas le même pour tout le monde : l’automobile, la distribution et la finance
  sont à  la pointe.

• Outils disponibles. Faut-il choisir un process commercial à  confier
  au e-business puis rechercher l’outil approprié ? Ou, au contraire, vaut-il
  mieux d’abord évaluer la technologie existante, pour voir quels processus
  peuvent être automatisés le plus rapidement et le plus efficacement ? De nombreux
  managers choisissent la première approche, pensant que si l’outil nécessaire
  n’existe pas encore, ils pourront le créer.

• Vos partenaires commerciaux. Votre système e-business doit être bénéfique
  pour vous et votre partenaire (qui peut fort bien être un consommateur). Si
  vous êtes détaillant et que votre produit ne soit pas attractif pour un marché
  de consommateurs en ligne existants, ne créez pas le système. Si vos partenaires
  sont des entreprises, sollicitez leur avis avant de plonger.

• Lent retour sur investissement. La plupart des sites Web ne gagnent
  pas d’argent. Malgré quelques exceptions célébrées à  grands cris, comme Dell
  et Cisco, la plupart des magasins en ligne existent pour des raisons autres
  que le profit : pression concurrentielle, publicité, demande de la clientèle,
  recrutement, et autres.
  

Ne croyez pas la rumeur : le monde entier n’est pas en train de prendre
le train du e-commerce en vous laissant sur le quai