Crayon : une offre pertinente et une expérience éprouvée

Occasion d’échanger et de débattre des possibilités offertes par le dispositif Cloud Solution Provider (CSP) de Microsoft, mais aussi de la pertinence de l’offre, des méthodologies et des ressources de Crayon.

La première édition ou l’appel du 18 juin

Au cours de cette première édition, que la filiale française compte renouveler tous les ans, Cyril Salort, responsable des opérations pour Crayon en France, Espagne et Portugal, a tenu à réaffirmer la volonté de la société de créer une véritable relation de confiance et de partenariat, « Nous voulons établir une relation de partenariat avec vous, en mode gagnant-gagnant, basée sur l’échange et le partage. Nous avons aujourd’hui la possibilité de vous proposer une offre globale et complète, c’est-à-dire d’être la source d’approvisionnement qui s’adapte à vos besoins, quelles que soient les modalités ou typologies de contrat, ce qui est assez unique sur le marché ».

Depuis 12 ans, l’entreprise, fondée à Oslo, s’est fait connaître pour son expertise en termes de SAM (Software Asset Management), c’est-à-dire la compréhension et la gestion des contrats de licence. Avec plus de 7000 organisations réparties dans le monde, Crayon est devenu l’un des incontournables du marché pour décomplexifier les aspects contractuels au service des entreprises tout en étant partenaire de grands acteurs de l’univers numérique tels que Microsoft, Citrix, VMware, Veeam et bien d’autres. Après avoir obtenu, en avril 2015, la certification European Cloud Distribution Partner délivrée par Microsoft, il était donc temps de présenter le programme CSP à ses clients lors de ce premier évènement français.

Hormis le fait de réunir différents artisans du cloud autour de ce rendez-vous qui va prendre de l’ampleur en termes de présentations, de débats et d’intervenants , Crayon souhaite fédérer une véritable communauté dynamique, appelée le Membership Program, et ainsi  maintenir un haut niveau de discussion non pour améliorer simplement l’offre mais pour améliorer la relation qui existe entre les cloud providers et l’entreprise elle-même.

Un changement de paradigme

Depuis quelques années, les entreprises demandent toujours plus de services et de conseils auprès des partenaires avec lesquels ils évoluent. Marine Tranquard, Hosting Business Development Manager chez Microsoft explique que « 68% de nos clients ont migré vers des cloud privés hébergés et 63% des dépenses seront allouées à des services hébergés d’ici 2 ans. Pour la grosse majorité d’entre eux, la première étape est de s’adresser à un partenaire Service Provider. Quelqu’un dont c’est clairement le métier de faire de l’hébergement et de fournir du service managé ». Plutôt que de s’adresser à de grosses structures, les clients préfèrent, en premier lieu, demander l’avis de leurs partenaires pour les accompagner dans tous les changements impulsés par l’adoption du cloud.

Second constat, « les services providers sont des acteurs clés dans l’histoire qui se déroule autour du cloud mais dorénavant, les clients demandent beaucoup plus. Ils n’attendent plus uniquement la brique infrastructure mais ils s’attendent à ce que leur Service Provider soit capable d’apporter la couche applicative, du service managé ou encore des services de sécurité » avance Marine Tranquard. Cette tendance se confirme et les métiers traditionnels de fournisseur de service cloud changent. Il n’est plus seulement question d’apporter un environnement cloud mais, de le construire dans son intégralité en relation avec les besoins du client qui souhaite passer par un point unique et diminuer le nombre de ses prestataires.

L’offre Cloud Solution Provider

C’est dans cette optique qu’intervient le programme CSP mis en place depuis un an par la firme de Redmond et véritablement opérationnel depuis quelques mois. Si l’objectif est de permettre aux Service Providers de personnaliser une offre cloud avec Office 365, Microsoft Intune et Enterprise Mobility Suite, l’avantage est de pouvoir construire une solution packagée autour de ces produits en apportant des services complémentaires pour en tirer une plus-value. Ce programme apporte la flexibilité nécessaire à la gestion des licences.

Avec le CSP, Microsoft remet au centre des échanges les Service Providers en leur permettant de s’occuper de la gestion du client de bout en bout avec une facturation mensuelle calquée sur leur business model, la charge de provisionner et gérer les souscriptions mais aussi fournir des services techniques à valeur ajoutée. « Par exemple, Office 365 est une brique qui vient s’ajouter à d’autres que vous possédez déjà. Vous prenez juste la brique 365 qui va alimenter votre construction finale d’où cette notion de solution packagée » argumente Marine Tranquard.

Les différents niveaux d’engagement

Dans ce programme, plusieurs niveaux d’engagements  dépendent principalement du type de service que veut mettre en place le Service Provider mais surtout  la part d’investissement qu’il souhaite injecter dans le projet. Pour les deux niveaux d’engagements Tier-1 et Tier-2 discernés par Microsoft, le partenaire doit s’engager au minimum sur 5000 sièges. Cette unité de mesure représente les tenants, c’est-à-dire l’environnement créé pour un utilisateur dans le datacenter de Microsoft. Selon  Mohammed Berrada, xSP Lead France et Account Manager chez Crayon France, il faut également « créer des ponts de facturation entre le partenaire et Microsoft donc gérer la notion de facturation, intégrer dans les process ceux de Microsoft, mais aussi apporter au client final le support technique 24/24, 7/7 en mode break & fix sur la technologie disponible dans le CSP ». Plus précisément, le partenaire apporte le support ou le loue directement à Microsoft.

Le partenaire s’engage à avoir un certain niveau de certification sur les équipes de ventes ou en matière de cloud mais il doit également fournir un business plan annuel sur les actions réalisées et une visibilité sur les projets à venir. En résumé, une communication trimestrielle est prévue quant à l’information des projets en cours de production.

Côté  différences entre Tier-1 et Tier-2, Mohammed Berrada énonce qu’elles portent premièrement sur « la partie marketing, le profilage, le recrutement et l’activation de revendeurs et deuxièmement sur la capacité de fournir des API business soit d’automatiser le provisioning ».

Si les investissements ou engagements paraissent trop importants, le Service Provider peut commencer en tant que Cloud Solution Provider pour, ensuite, si le volume de sièges est assez important, passer en mode T1. Il devra alors passer par un Cloud Distributeur comme Crayon.

Les ‘valeurs ajoutées’ Crayon

Qui n’a pas été, lors de son parcours en tant qu’entreprise du numérique, déjà confronté à la complexité des règles Microsoft ?

Crayon s’engage et répond à cette problématique en fournissant la compréhension, la  connaissance et l’expertise des contrats, c’est précisément l’ADN de l’entreprise. Dégager les organisations de toutes ces contraintes est évidemment primordial, d’autant que le SPUR (Services Provider Use Rights) de Microsoft évolue tous les trimestres, tout comme le PUR  (Product Use Rights) qui régit les règles pour les contrats finaux.

Crayon apporte également une aide non seulement dans la vente des produits Microsoft aux clients finaux mais aussi dans l’optimisation de la marge frontale et celle liée aux initiatives mises en place en fonction des produits ou références. « Il faut proposer la bonne référence vous permettant  de répondre aux besoins du client, avec les bons droits d’usage, et en respectant la conformité d’une licence » commente Mohammed Berrada.

Au niveau  investissement, Sylvain Lefeuvre, directeur commercial de Crayon France poursuit « Microsoft a mis un certain nombre de règles et d’impératifs en place pour être CSP Tier-1 notamment avoir un support 24/24 7/7. C’est un des points que Crayon prend à son compte pour éviter les investissements importants chez les Hosters et Service Providers voulant se lancer. Crayon leur laisse cette capacité d’investissement pour se développer et gagner en compétitivité et productivité sur leur métier ». Complété par le nouveau portail de la société qui vient faciliter la création de nouveaux clients avec le CSP, de sièges pour les abonnements, de notifications pour les souscriptions, Crayon insiste sur la notion de disponibilité immédiate avec le Go-To-Market, ainsi, le Back Office est pris en charge par le Service Provider.

Dernier gros atout et non des moindres, Crayon, ayant un accès à la roadmap du programme, va de manière pro-active interagir avec ses partenaires pour préparer de nouvelles offres ou les adapter dès que des nouveautés techniques ou de nouveaux services apparaissent trois mois avant leurs sorties.

Face à la complexité croissante des infrastructures IT, Crayon a pris le parti de simplifier le quotidien des entreprises.

Integra : Ils ont dit oui à la confiance !

Integra, filiale du groupe ITS,  est spécialisé dans l’infogérance avec ou sans hébergement et propose donc des services autour du cloud. Client de Crayon depuis environ un an, Jan Gabriel, Directeur Alliances et Marketing explique « ce n’est pas notre métier de gérer des contrats au quotidien, c’est une composante de notre métier mais ce n’est pas le contenu unique. Nous avons toujours un temps limité à y consacrer, c’est compliqué de s’y retrouver. Typiquement, Crayon nous a aidés sur cet aspect », puis complète « même s’il y a toujours une posture un peu ambiguë par rapport à un agrégateur comme Crayon qui vit de sa relation de proximité avec Microsoft, cela n’empêche pas qu’au niveau déontologie et éthique, nous avons pleinement confiance en Crayon ». Au final, cette capacité à parvenir à réconcilier les deux mondes permet à Crayon de mettre en place de véritables relations de confiance profitables pour tous.