Compaq et DC : une histoire d’amour

SYSTEMS Journal : quelle est l’importance que revêt cette nouvelle offre
dans votre stratégie globale ?
Robert Vassoyan : Avec 34% des parts du marché mondial, Compaq occupe
une position dominante sur le marché mondial des serveurs d’entreprise Intel.
Les chiffres de la France sont même un peu au dessus, à  37%. Nous cherchons aujourd’hui
à  développer ce marché de volumes selon trois axes principaux : les environnements
haute densité (produits rackables), les « appliances » (serveurs dédiés), et la
montée en puissance, c’est-à -dire l’informatique d’entreprise. DataCenter est
bien entendu une composante majeure de ce troisième axe. Je dirais même plus :
il y a un lien de dépendance très fort entre la montée en puissance et le développement
des deux autres axes.

SJ : Sur quels éléments basez-vous votre stratégie commerciale ?
RV : Avant tout sur la notion de standards, tout en adoptant une stratégie
de type mainframe.
Les composants de nos machines, à  commencer par leurs processeurs, sont standards.
Mais le système d’exploitation est standard également. Il en va de même des différentes
cartes et des autres composants. Autrement dit, dans ce monde la concurrence joue
à  fond, et la différence se fait sur la capacité à  intégrer du mieux possible
tous ces éléments. Chez Compaq, nous sommes convaincus de disposer de la meilleure
offre du marché. Et ce n’est pas de l’autosatisfaction : tous les benchmarks nous
donnent raison. Sur les 8 serveurs arrivés en tête aux derniers tests TPC-C, cinq
sont des Compaq (en première, troisième, quatrième, sixième et huitième position).
Au delà  de l’excellence technique, les coûts et en particulier le TCO (Total Cost
of Ownership, coût total de possession) jouent également un rôle majeur. Grâce
à  l’utilisation de composants standards, à  performances et à  qualité de service
égaux, nous serons en mesure de proposer des solutions largement meilleur marché
que les équivalents Unix ou autres de ces solutions.
Mais comme les plates-formes Datacenter attaquent des zones critiques de l’entreprise,
il nous faut adopter une approche de type mainframe. C’est aussi le pari du programme
Datacenter, et c’est là  que CGS (Compaq Global Services) entre en lice.

Ilham Ouzzani : Je vous rassure tout de suite : nous avons également
toute confiance dans l’excellence de notre offre de services. Chaque plate-forme
Datacenter va être accompagnée d’une offre de services globale, assurée par Compaq
Global Services, qui compte plus de 30.000 collaborateurs de par le monde, répartis
sur plus de 200 pays. Nombreux sont d’ailleurs les collaborateurs de CGS qui sont
issus des rangs de Digital et de Tandem, et nous bénéficions à  plein de leur grande
expérience et de leur expertise. Notre plan de support de Datacenter se décline
en plusieurs formules, dans les détails desquelles nous ne pouvons hélas pas entrer.
Sachez toutefois qu’elles sont toutes largement axées sur la haute disponibilité
: la formule de base inclut un engagement sur les délais de réponse et d’intervention,
et les formules spécifiques comprennent un engagement sur un taux de disponibilité
minimale de 99,9%, ce qui, représente une durée d’indisponibilité inférieure à 
8 heures par an.

SJ : Et qu’est-ce qui différencie votre offre d’une offre de services
classique, du type de celle que peuvent proposer vos concurrents ?
IO : Comme vous le savez, il ne suffit pas à  Microsoft de lancer un système
d’exploitation Windows 2000 plus gros pour répondre aux exigences des clients
haut de gamme, qui, à  l’instar de Saint Thomas, n’ont évidemment pas une confiance
aveugle dans Windows 2000 et demandent à  voir. Dans ce cadre là , Microsoft a besoin
de maîtriser la haute disponibilité. D’où les tests de fiabilité, les procédures
d’agrément et les canaux de distribution particuliers mis en place par Microsoft.
Et d’où, de notre côté, notre plan de support, qui se caractérise, et c’est ce
qui le différencie, par deux éléments majeurs : le Responsable Technique de Compte,
et la procédure d’escalade.
Le Responsable Technique de Compte est une personne servant de point de contact
unique au client pour tout problème matériel ou logiciel critique. Il connaît
parfaitement la configuration du client, et est informé de tous les appels entrants
de ce client. Il est en outre responsable du traitement et de la clôture des appels,
gère les escalades, effectue une visite au moins annuelle au client, et réalise
une visite téléphonique trimestrielle à  l’issue de laquelle il rédige un rapport.
Il a enfin également un rôle de conseil, et propose le cas échéant des évolutions
de configurations.
Le second atout majeur de notre offre concerne la procédure d’escalade en elle-même,
c’est-à -dire la manière dont un appel client entrant est traité. Nous disposons
de trois niveaux de support. Le premier est le Centre de Support national, situé
à  Evry, où l’on retrouve nos spécialistes français de Datacenter. Au besoin, le
Responsable Technique de Compte peut décider de faire appel au second niveau de
support, situé lui à  Reading, en Angleterre. Et si cela s’avère nécessaire, il
peut aller encore plus loin et faire appel au troisième niveau de support, qui
est en fait un centre conjoint Microsoft et Compaq, à  Seattle (Washington).

S’agissant de concurrence externe, nous considérons bien plus les grands Unix,
Sun ou encore l’AS/400, comme concurrents de notre offre Datacenter, plutôt que
les autres offreurs de ce marché

SJ : Qu’en est-il de votre concurrence, qu’elle soit externe ou interne,
notamment avec vos machines Himalaya et Alpha ?
RV : Comme nous l’avons déjà  souligné, Compaq bénéficie de la grande
expérience de Digital et de Tandem, ce qui, plutôt que de générer de la concurrence
interne, créé des synergies. Vous avez mentionné là  certains de nos fleurons,
que nous tenons à  mettre en avant. En dehors de cela, nous venons historiquement,
et contrairement à  la plupart des autres grands constructeurs, du monde de la
petite entreprise, et avons grandi avec l’offre de Microsoft. Dans les esprits,
il ne peut pas y avoir ni confusion ni concurrence interne. Nous n’allons « pousser »
aucune de nos solutions au détriment de l’autre, contrairement à  ce que l’on peut
voir chez certains de nos concurrents.
S’agissant de concurrence externe, nous considérons bien plus les grands Unix,
Sun ou encore l’AS/400, comme concurrents de notre offre Datacenter, plutôt que
les autres offreurs de ce marché, sur lequel nous sommes leaders, entendons le
rester, et avons une offre excellente.

SJ : Commercialement parlant, quelles sont vos attentes par rapport à 
Datacenter sur le court et moyen terme, c’est-à -dire sur 2001 ?
RV : Sur la France, nous estimons que le marché des machines Intel 8
et 32 processeurs, qui, il faut le rappeler, fait 100% de croissance par an, va
représenter quelque 1.400 à  1.500 unités en 2001. Windows 2000 Datacenter devrait
représenter de l’ordre du tiers de ces machines, et sur ce segment, Compaq espère
bien sinon améliorer, au moins conserver sa part de marché, qui est aujourd’hui
de 70%. Faites le calcul : cela représente quelque 350 installations. Notre cellule
de techniciens terrain spécialement formés, nos Ingénieurs Commerciaux spécialisés
et nos architectes système dédiés sont prêts à  relever ce défi.