A-t-on éclipsé l’AS/400 dans le Server Group ?

fin septembre, les publicités AS/400 bien connues, avec leur écriture cursive
très caractéristique, ont refait leur apparition dans les media américains, alors
qu’elles en avaient disparu en juillet, date de démarrage de la campagne Magic
Box aux Etats Unis. Ces publicités vantaient notamment le nouvel AS/400 Dedicated
Server for Domino et l’architecture ouverte de l’AS/400. Y aurait-il eu un lien
avec la tenue de la conférence COMMON Fall à  San Antonio, Texas?

Oui et non. En fait, il semblerait qu’IBM envisage de poursuivre cette campagne
au moins jusqu’à  la fin de l’année, et les autres plates-formes serveurs devraient
suivre. Le but avoué de Big Blue est de graver les noms « IBM, » « AS/400, » « Netfinity, »
« RS/6000, » et « S/390 » dans les esprits du plus grand nombre de décideurs d’entreprises.
« Si les serveurs IBM bénéficient généralement d’une excellente cote auprès de
leurs clients existants, les prospects, et en particulier les décideurs, ne pensent
tout simplement pas à  IBM pour choisir leurs serveurs », explique Lauren Flaherty,
Vice President of Integrated Marketing Communications du Server Group IBM. « Et
nombreux sont les inconditionnels de l’AS/400 qui vont être surpris d’apprendre
qu’IBM a en réalité dépensé entre quatre et cinq fois plus pour marqueter l’AS/400
que pour n’importe quelle autre gamme de serveurs.
Et encore cette année, alors que les campagnes Server Group se substituent aux
campagnes spécifiques de plate-forme, IBM va encore dépenser deux fois plus pour
marqueter l’AS/400 que le RS/6000 ou le S/390″, précise-t-elle.

A la naissance du Server Group, quelques fidèles de l’AS/400 jugeant que celui-ci
avait été longtemps négligé par les gens d’IBM en dehors de Rochester, craignaient
qu’il ne passât à  la trappe. « Si IBM décide de pousser des serveurs consolidés,
c’est excellent » déclare Alan Zwiren, Marketing Manager de Magic Software. « Il
faut toutefois veiller à  ce qu’il soit correctement représenté, de sorte que si
l’AS/400 est capable de faire le travail, ce soit bien lui qui soit choisi. » Et
ce n’a pas toujours été le cas jusqu’ici.

Ainsi, un groupe d’utilisateurs AS/400 présents à  la conférence COMMON de San
Francisco, au printemps dernier, ont signalé qu’ils avaient appelé IBM pour demander
une solution e-business, mais que c’est le NetFinity Group qui leur a répondu,
arguant que pour faire du e-business, il leur fallait Windows NT.Pour Dean Asmussen,
président de Enterprise Systems, « L’AS/400 est une machine de gestion.
Pour faire du e-business, il faut une machine de gestion. S’il est vrai que NT
est une bonne plate-forme pour les postes de travail, ce n’est pas une plate-forme
de gestion. L’AS/400 peut prendre en charge une foule de solutions e-business,
mais personne ne semble le savoir; pas même chez IBM. » Et Al Barsa, président
de Barsa Consulting, d’ajouter « Si vous demandez à  IBM ce qu’il faut utiliser
pour le data warehousing et pour Internet, ils vous répondent du RS/6000 et du
NetFinity, respectivement. »
Il semble aussi que la plate-forme ait été snobée dans un grand nombre d’annonces
et de nouveaux projets visant le e-business et les PME tout au long de cette année.
Ce genre « d’oublis » conduit certains observateurs à  subodorer que, malgré l’important
travail marketing effectué l’année dernière par la division AS/400, le gros des
IBMers n’est pas fanatique de cette plate-forme. « Je ne suis pas sûr que les gens
de Somers comprennent vraiment l’AS/400 » déclare Al Barsa. « Les seuls à  le comprendre
vraiment se trouvent à  Rochester. C’est une architecture complètement différente. »
Il est vrai que les domaines d’utilisation des différentes machines se chevauche
souvent, ce qui ne simplifie certainement pas la tâche du marketing.

Ainsi, l’AS/400 se comporte bien dans le domaine de la fabrication, déclare Tom
Bittman, mais c’est aussi le cas de NetFinity et du RS/6000. « Nous ne disons pas
qu’ils doivent éliminer tout chevauchement » ajoute-t-il. « Mais nous pensons qu’il
existe quelques fenêtres de tir parfaitement claires, quelques secteurs où l’AS/400,
par exemple, devrait être poussé très fort, même auprès de nouveaux clients. »
Mais, dans son état d’esprit actuel, toujours selon Tom Bittman, le Server Group
considère NetFinity et le RS/6000 comme les étoiles montantes et l’AS/400 et le
S/390 comme des « has been ». « De l’avis du Server Group (et pas forcément de chacune
de ses composantes) l’AS/400 et le S/390 constituent des bases installées valables »
déclare Tom Bittman. « Donc, ils vont concentrer leur action sur la base installée,
pour en tirer parti ou l’étendre.

Pour les nouveaux clients, NetFinity et le RS/6000 constitueront les principales
plates-formes. » A cela le Server Group rétorque en affirmant son intention de
commercialiser chaque gamme de serveurs dans les secteurs où une bonne adéquation
a été constatée.
Pour l’AS/400, il s’agit donc des cinq segments dans lesquels le produit est bien
implanté (fabrication, distribution, assurance, banque/finances et télécommunications)
ainsi que les ERP, Domino et les traitements OLTP (transactionnels). Voilà  les
secteurs, d’après Ravi Marwaha, Vice President Market Planning and Strategy du
Server Group, où l’AS/400 sera le plus susceptible de gagner de nouveaux clients.
Notons que Rochester inclut également les activités suivantes dans cette liste
: business intelligence, consolidation de serveurs, Java, services Web, commerce
électronique et NT sur Integrated NetFinity Server). Selon Ravi Marwaha, pour
d’autres utilisations, la bonne plate-forme dépendra des compétences et de la
technologie déjà  présentes chez le client. « Il est évident que nos clients ont
une inclination particulière, fonction de leur plate-forme, de leurs compétences
et de leurs possibilités existantes » ajoute-t-il. « Nous constatons donc dans la
pratique que le degré de concurrence entre nos serveurs dans un contexte de clientèle
donné, n’est pas si grand. » Et quoi qu’en pensent certains, toujours selon Ravi
Marwaha, le Server Group a la volonté de poursuivre la croissance de l’AS/400.
Des gains significatifs ont été enregistrés l’an passé dans les domaines Domino
et ERP de l’AS/400, et le Server Group veut que cela continue.
De plus, IBM envisage d’autres investissements AS/400, dans des technologies comme
Java.